Mimicry is één van de belangrijkere vaardigheden die horen bij persoonlijke effectiviteit en professioneel communiceren.

				Mimicry draagt bij aan het, wederzijdse, gevoel van vertrouwen en daardoor dus ook aan het uitwisselen van belangrijke informatie tijdens onderhandelingen en verkopen. Vaak wordt belangrijke of waardevolle informatie niet ter tafel gebracht vanwege de angst dat de 'opponenten' er misbruik zouden van maken. Althans dit stellen onderzoekers van Insead, Stanford en Nortwestern, die een studie hieromtrent presenteerden op de jaarmeeting (2007) van de Academy of Management’.
				De effecten van mimicry werden door de professoren in twee soorten experimenten uitgevoerd.
				De eerste was tijdens onderhandelingen tussen een sollicitant en een werver. Wanneer er tijdens het gesprek tussen de sollicitant en de werver nabootsing van elkaar was leverde dit vaker een positieve aanbeveling op dan in het geval geen van beiden de andere nabootste. De persoon die nabootste wist beter te scoren zonder dat dit een negatieve invloed had op de persoon die nagebootst werd. De tweede was tijdens de onderhandeling en de aankoop van een benzinestation. (Een overeenkomst zag er nagenoeg onmogelijk uit omdat de geboden prijs onder de minimumprijs van de verkoper lag.) In deze verkoopsituatie waren de positieve resultaten van mimicry nog opvallender.
				Samengevat: Wanneer de koper, onbewust, spiegelde of 'wist in te leven in de situatie van de verkoper' was de kans op een akkoord reëel, terwijl in een situatie waar de koper niet, onbewust, spiegelde en a.h.w. 'op zijn standpunt bleef' er geen uitzicht op een overeenkomst was. Uit beide experimenten bleek dat mimicry bij onderhandelingen en in verkoop vaker een win-win situatie opleverde. Meer informatie over mimicry? klik hier en lees meer over mimicry

ga terug naar de nieuwsbrief

  ga terug naar de vorige pagina